ขายตรงเป็นการสื่อสารแบบตัวต่อตัวในลักษณะเฉพาะแต่ละบุคคลหรือแต่ละกลุ่ม ถือว่าเป็นการสื่อสารแบบสองทาง ที่นักขายตรงจะต้องมีปฏิสัมพันธ์โต้ตอบต่อหน้ากับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งในปัจจุบันนักขายตรงจะมุ่งเฉพาะการโน้มน้าว ใจให้ผู้ซื้อยอมรับความคิดหรือพยายามจูงใจให้ทำบางอย่าง เมื่อ ลูกค้าเริ่มรู้สึกคล้อยตาม นักขายตรงจะใช้เทคนิคต่างๆ เพื่อที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า หรืออาจเป็นการยัดเยียดความ ต้องการให้ลูกค้าด้วยความเกรงใจหรือตัดความรำคาญ หากเป็น เช่นนั้น นักขายตรงต้องพึงระลึกไว้ว่า ลูกค้าคงไม่ยอมเราทุกครั้ง หรือหากเป็นการหลอกลวงลูกค้า หรือการกล่าวเกินจริง ก็ต้องมีสักวันที่ลูกค้าจะรู้ความจริง และจะไม่เข้าใกล้นักขายตรงเหล่านั้นอีก เพราะลูกค้ามีทางเลือกมากมายในการซื้อสินค้า
การสร้างสัมพันธภาพของนักขายตรง เป็นการสร้างความผูกพันให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจ มีความจงรักภักดี ศรัทธา และตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการด้วยความเต็มใจ ซึ่งสัมพันธภาพ ของการขายตรงจะเป็นการเสนอขายในลักษณะของการแนะนำ ให้ความช่วยเหลือ และให้คำปรึกษา โดยเน้นการเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้า หาทางแก้ปัญหาให้กับลูกค้า มีการติดตามผล และ สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น
กระบวนการสร้างสัมพันธภาพที่ดีจะเริ่มต้นที่นักขายตรง ต้องทำให้ลูกค้าหันมาสนใจ หรือลูกค้าให้โอกาสแก่นักขายตรง ในการนำเสนอ เพื่อทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจและรู้สึกชอบ หรือประทับใจ จนเกิดความต้องการและปรารถนาในตัวสินค้าหรือบริการ และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ โดยนักขายตรงต้องสร้างข้อผูกมัดให้ลูกค้าซื้อและสามารถปิดการขายด้วยความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย
การขายแต่ละครั้งจะมีลักษณะแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าและสถานการณ์ต่างๆ ดังนั้น ก่อนที่จะ นำเสนอขายเพื่อสร้างความสัมพันธ์แต่ละครั้ง นักขายตรงจะต้อง แสวงหากลุ่มเป้าหมาย เพื่อตรวจสอบคุณสมบัติ ความต้องการ อำนาจซื้อ และโอกาสการเข้าถึงได้ แล้วนำข้อมูลที่ได้มากำหนด วิธีการนำเสนอให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งในระหว่างการนำเสนอนักขายตรงก็ต้องเตรียมการรับมือกับ ข้อโต้แย้งที่อาจจะเกิดขึ้นด้วยความมั่นใจ และแสดงออกถึงการเตรียมพร้อมอย่างมืออาชีพ เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความเชื่อมั่น และสิ่งสำคัญเมื่อมีโอกาสต้องปิดการขายโดยทันที และนักขายตรงก็ต้องยอมรับผลของการปิดการขายด้วยความ จริงใจ เพื่อรักษาสัมพันธภาพที่ดีให้กับกลุ่มเป้าหมาย แม้ว่ากลุ่ม เป้าหมายจะปฏิเสธการนำเสนอ โดยนักขายตรงไม่สามารถปิดการขายได้ในครั้งนี้ ก็ยังมีโอกาสอีกในครั้งต่อไป ซึ่งนักขายตรง อาจมีการติดตาม หรือนำเสนอใหม่อีกครั้งในโอกาสต่อไป
นอกจากนี้ การสร้างสัมพันธภาพที่ดีให้กับลูกค้ายังสามารถ กระทำด้วยกิจกรรมต่างๆ อาทิ การให้บริการคำแนะนำเกี่ยวกับสินค้าและบริการ การจัดการเกี่ยวกับข้อมูลการสั่งซื้อด้วยความรวดเร็ว ตรงต่อเวลา การส่งมอบกิจกรรมให้กลุ่มเป้าหมาย ได้มีส่วนร่วมดำเนินกิจกรรมร่วมกัน หรือเป็นการแลกเปลี่ยนข้อคิดเห็นระหว่างกันและกัน
ตลอดจนการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าในด้านต่างๆ ทั้งข้อมูลข่าวสาร หรือกิจกรรมมวลชนสัมพันธ์ หรือการ เข้าไปสนับสนุนกิจกรรมของกลุ่มเป้าหมาย
การสร้างสัมพันธภาพที่ดีให้กับลูกค้าเป็นเครื่องมือที่สำคัญสำหรับธุรกิจขายตรง เพื่อเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับองค์กร ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น มีความพึงพอใจ และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ หรือซื้อซ้ำ หรือบอกต่อให้บุคคล อื่นมาซื้อด้วย