หน้าแรก > ธุรกิจขายตรง > ข่าวขายตรง     
[ ฉบับที่ 1066 ประจำวันที่ 16-1-2010  ถึง 19-1-2010 ]

การสร้างแรงจูงใจ ในการขาย ของพนักงานขาย

 


สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน สำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว การจูงใจแสดง ให้เห็นถึงระดับหรือปริมาณพลังงานที่ใช้สั่งการโดยใครสักคนต่องานหรือเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่ง ในธุรกิจนั้น บางครั้งการจูงใจถูกใช้โดยมีความหมายเดียวกับความสามารถในการเพิ่มผลผลิต (Productivity) พนักงานขายได้รับการจูงใจถ้าหากผลการปฏิบัติงานเกินกว่าระดับที่คาดคะเนโดยกิจการ การจูงใจสามารถอธิบายได้ด้วยคำง่ายๆ หรือไม่

การจูงใจ (Motivation) หมายถึง การเร้า ความเข้มข้น การสั่งการ และการยืนหยัดในความพยายามที่สั่งการต่องานในเวลาที่ผ่านไป ฉะนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจะพยายามที่จะส่งอิทธิพลต่อพนักงานขายในการทำกิจกรรมบางอย่าง ในการทำงานอย่างแข็งขันเพื่อเข้าถึงเป้าหมายกิจกรรม และเพื่อปฏิบัติเช่นนั้นในระยะยาว ไม่ใช่แค่บางครั้งบางคราว โดยปัจจัยหรือประเด็นหลักในการสร้างแรงจูงใจจะประกอบไปด้วย

1.ปัจจัยที่เป็นตัวกระตุ้นที่ก่อให้เกิดพฤติกรรมของพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องให้ความสำคัญกับวิธีการกระตุ้นให้พนักงานขายเกิดความสนุกในการทำงาน สิ่งสำคัญในการกระตุ้นพนักงานฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายควรหมั่นฝึกอบรม สร้างความรู้เกี่ยวกับการขายให้กับพนักงานขายรวมถึงเทคนิคการขายต่างๆ เพื่อให้พนักงานเกิดความเชี่ยวชาญและเกิดความมั่นใจในการขาย โดยทั่วไปผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องสร้างประสบการณ์การขายของพนักงานขายผ่านความรู้ทางด้าน

- ภาพรวมของบริษัท

- ลักษณะของสินค้าที่ขาย

- ทักษะในการขายและการตลาด

2.ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกระตุ้นพฤติกรรมในการขาย โดยปัจจัยหลักที่อิทธิพลหลักๆ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถจำแนกได้เป็น 2 ประเภทหลักๆ คือ

2.1 แรงจูงใจที่เป็นตัวเงิน

2.2 แรงจูงใจอื่นๆ ที่ไม่ใช่ตัวเงิน

3.วิธีการในการสั่งการและการประเมินผลเพื่อให้เกิดพฤติกรรมในการขายของพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขายควรหาวิธีการในการประเมินผลการสั่งการอย่างต่อเนื่องและเป็นรูปธรรม โดยทั่วไปการสั่งการและการประเมินผลควรทำทุกสัปดาห์ และผลลัพธ์ที่ได้จากการประเมินพนักงานขาย เราวัดได้จาก ยอดขาย หรือจำนวนลูกค้าที่เพิ่มมากขึ้นนั่นเอง

4.วิธีการในการรักษาพนักงานขายให้อยู่กับบริษัทได้นาน บริษัทหลายบริษัทมีปัญหาในการรักษาพนักงานขายที่มีประสบการณ์และความสามารถให้คงอยู่กับบริษัท วิธีการรักษาพนักงานเหล่านี้ ผู้จัดการฝ่ายขายควรหาวิธีการต่างๆ มาใช้ไม่ว่าจะเป็นเรื่องผลประโยชน์ตอบแทน ขวัญและกำลังใจในการทำงานหรือสวัสดิการอื่นๆ ให้เหนือบริษัทคู่แข่งอยู่เสมอ เพราะต้นทุนของบริษัทในการฝึกฝนพนักงานใหม่ให้มีความสามารถเป็นนักขายมืออาชีพค่อนข้างสูงเมื่อเทียบกับต้นทุนในการรักษาพนักงานขายที่เก่งๆ เอาไว้ในองค์การ

จาก 4 ปัจจัยข้างต้น จะเป็นสิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายคงต้องให้ความสำคัญมากขึ้นนะครับเพราะกว่าพนักงานจะถูกพัฒนาให้เก่ง แล้วไม่อยู่กับเราเราก็เสียเปล่านะครับเพราะฉะนั้นเราก็อย่าละเลยการหาวิธีการในการสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขายของเรานะครับ